决策中容易出现的5大心理陷阱,你掉过坑吗?
影响我们决策的因素
不得不承认,在中国,有很多民营企业家的直觉是非常厉害的,他们凭借自己的直觉,一次又一次地抓住了机会、做出了正确的判断,创立了自己的企业,有的还曾经成为“中国民营企业500强”或其他荣誉称号。
诺贝尔经济学奖获得者、美国心理学家丹尼尔·卡尼曼也认为人的直觉很伟大。为此,他在深入研究后发现,心理决策大致存在两个系统:一个是自动的、不费力的,也常常是无意识的,具有关联一致性;另外一个是有控制的、需要投入的,通常是有意识的,也更倾向于逻辑上的一致,是有规则的。
奇怪的是,第一个系统虽然是无意识的,却非常强大,而且大多数人的决定常常是无意识的思维在起作用,有时候无意识的思维还真可谓“功不可没”,就像很多中国企业家正是凭借一次又一次的“无意识”果断决定,让自己及企业获得先机,企业、项目就这样发展起来了,所以这样很多企业家十分相信他们的“直觉”。
然而,当直觉变成了“直觉思维”后,就会造成一个“致命”的错误,那就是盲目“过分自信”。最终因为太相信自己的直觉,“一个跟头”掉进深渊,再也出来了。
丹尼尔·卡尼曼说:“人们对自身信念的信心并不是基于证据的质量,也不是基于对证据质量的评判,而是基于对他们脑海里建构的故事一致性的判断。”即,人们往往会因为过去是这样成功了,所以认为现在这种判断不会错。
“有趣的是,许多时候人们对自己的直觉总是盲目自信,而对自己的执迷不悟毫无察觉。”
长久以来,研究人员也一直在探寻大脑制定决策时的运行方式,研究结果表明:人类无意识运用很多常规程序,来应对大多数决策内在的复杂性。这些程序被称为“启发法”,在很多情况下都对我们有很大帮助。比如在做距离判断时,我们大脑神经经常依凭的“启发法”是——清晰度与距离成正比。一个物体越清晰,我们的大脑就会判定它的距离越近,越模糊,我们就认为它距离越远。这种简单的心理捷径有助于我们连续对距离做出判断,并在我们探索世界的过程中扮演不可或缺的角色。
接下来,我们就来分享5个常见的决策陷阱思维!
决策中常见的5大心理陷阱
01
“锚定”陷阱
01组.
1.土耳其的人口超过3500万吗?2.你猜土耳其的人口有多少?
02组.
1.土耳其的人口超过1亿吗?2.你认为土耳其的人口有多少?
考虑做一个决定时,我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样,把我们的思维固定在了某一处。
“锚定”效应表现方式多种多样,可能是同事无意中的一句意见或晚报上的一个小数字。在商业中,最常见的“锚定”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划,这样的计划如果能充分考虑其他因素,得出的数字可能是准确而恰当的,但如果一味依赖原来的数字,那原有数字就是“锚定”。
聪明的谈判者很善于利用这种“锚定”效应以达到自己的目的。他们会选择有利的数据和事实说服对方,让他们屈服。举例来说,现在有一家公司要在开发区设一个办事处,在经过一番考察后,找到了一个位置和设施都比较理想的商务楼,于是安排与这家房产商见面。房产商一开始提出的合同条件如下,租期10年;每平方英尺每天租金2美元,每年价格随物价的上涨幅度而定;所有室内的改装费用由租户自理;10年以后由租户决定是否延长租期。
公司派出的谈判代表做出了反馈,他们接受了大部分条件,只是把价格往下压了一些,并要求房产商承担一部分装修费用。其实,这家公司本来可以通过谈判取得更多利益,如把价格降到市场较低价,两年一次调整价格,规定价格的上限,规定延长租期的各种条件等。但遗憾的是,他们的思维被房产商的合同文本限制死了,他们掉入了房产商所设的“锚定”陷阱,他们为此多付出许多租金。
如何才能绕过“锚定”陷阱?
从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择,不要一味依赖你的第一个想法。
在向别人请教前,先自己考虑一下问题,有一个基本打算,不要被别人的意见左右。
集思广益。寻求不同的意见、方法,以开拓你的思维,打破原有的条框束缚。
注意不要限制顾问、咨询员的思维。在向他们介绍情况时,要尽量客观公正,不要搀杂你个人的观点和倾向,以免影响他们的思路。
02
“现状”陷阱
让我们先再来看一个实验:
给10个人每人发一个小礼物。礼物分两种:一种是一只漂亮的杯子;另一种是好吃的瑞士巧克力。这两种礼物价值相同,并且每个人都可以随意与其他人交换礼物。按理说,应当有一半人会去交换手中的礼物,但结果却只有一个人这样做了。什么原因呢?是“现状”效应在起作用!
这种“现状”陷阱隐藏在每一个人的头脑中,是一种自我利益保护心理。要打破这种“现状”,就要采取行动,而行动本身又意味着风险,承担风险就有可能面对指责并进而后悔。维持“现状”,在大多数情况下,是因为这是减少我们心理压力的途径,但在同时,却失掉了机会。
日常生活中的经历还告诉我们,当我们的选择越多时,我们越容易受“现状”的影响。如果你想挑件衣服,商店里的衣服品种越多,你的选择就越困难,你对自己最后的选择可能还越不满意。
公司里碌碌无为的员工一般并无多大风险,但如果有新点子,却做错了事的人,则有可能会招致一顿指责,甚至被扣奖金,炒鱿鱼。许多公司在实施收购后,都不愿冒险立即采用一种全新的合理的管理方法,一个典型的理由就是“等形势稳定一下再说”。其实时间拖得越久。现有的结构影响就越牢固,改变起来就越难。
对付“现状”陷阱有什么办法?
牢记自己所订立的目标,随时审查自己是否为“现状”困扰,现有的情形中是不是有你成功的障碍。
一定不要把“现状”作为你的选择,去发现其他的可能性,仔细权衡其中的利弊得失。
不要夸大自己的成本或努力,这样做只是在自欺欺人。
记住对“现状”的渴望随着时间改变而改变。将来的“现状”与今天的是不可同日而语的。
03
“有利证据”陷阱
假设你是一家中等规模公司的经理,现在要做一个决定:是否取消增加机器设备的计划。因为你担心公司出口业务的增长不会持续下去,另外你还担心出口地的货币可能会贬值,从而影响你的产品竞争力,最终会减少出口。在做决定以前,你请教了一位老朋友,碰巧他最近刚刚否定了一项扩建计划。最可能的结果是:他力劝你赶紧取消机器设备的采购计划,那你怎么办呢?
先别忙着做出决定,因为你有可能会掉进“有利证据”陷阱。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据,躲避同自己意见相矛盾的信息。
如何绕过“有利证据”陷阱?
征求别人意见时,不要找那种“惟命是从”的下属。如果你的顾问或咨询师一一直都在说:“是,对。”那么要赶紧换个人。
04
“结构”陷阱
看一个实例:新泽西和宾西法尼亚是美国两个相邻的州。为了减少车辆保险费用,两个州都在法律上做了类似的修改。其内容是:如果驾车者放弃对某些交通事件的起诉权,他们可以少缴一些车辆保险费。但在表达方式上,新泽西州的法律规定:“你自动放弃某些交通事件的起诉权,除非你另外声明。”
宾西法尼亚州的法律则规定:“你拥有所有交通事件的起诉权,除非你另外声明。”
其结果是,在新泽西州有80%的人选择了有限起诉权,而宾西法尼亚州只有25%的人做了同一选择。仅仅由于法律条文的措辞不同,新泽西州省下了2亿美元的车辆保险费和诉讼费。
这就是“结构”陷阱的影响,如何设计问题的形式,在很大程度上会影响你的决定。
如何防止“结构”陷阱的出现?
不要机械地接受问题。不管这个问题是你提出的还是别人提出的,从不同的角度产生不同的问法。
尽量由自己提出一个辩证的、有利又有弊的问题。
在决策过程中,要不断怀疑问题,特别是在最后,更要看一下改变问法对决策会造成什么样的后果?
当别人给出建设性的意见供参考时,想一下他们看问题的角度,试着与自己的做一下比较。
05
“记忆”陷阱
如何防止“记忆”陷阱的出现?
我们的大脑在不停地思考,但有时它不但不会帮我们,反而会阻碍我们。在决策的每一时刻、每一环节,错觉、偏见和心理的种种小把戏都在影响着我们。但如果意识到他们的存在和危害性,我们至少可以测试和约束自己,找出自己的主观错误,采取行动来避开这些决策的陷阱,无论如何,防患于未然是最佳途径。
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